Primeiro Pitch de Vendas de uma Startup

No início da jornada de uma startup, um dos maiores desafios é conquistar os primeiros clientes pagantes. Na prática, o que vendemos é uma promessa de que nosso produto resolve alguma dor do mercado. Na medida em que se prova o valor que o produto gera, a empresa deixa de vender uma promessa, e passa a vender um fato. Ou seja: o primeiro pitch de vendas é o momento em que o founder sai do campo das hipóteses e se coloca à prova. Não se trata apenas de vender um produto, mas de entender a fundo o problema do cliente e como sua solução gera valor real.

Como já comentei em outros artigos, essa fase não é sobre escala, e sim sobre aprendizado. Os founders precisam estar no campo, conduzindo as conversas e entendendo onde está (ou não) a demanda.

Solução, não apenas produto

O erro mais comum é apresentar o produto em termos de funcionalidades. O cliente não quer saber como o software é “o mais rápido” ou “o mais moderno”, mas sim como ele vai resolver um problema que dói hoje.

Construindo o pitch a partir de casos de sucesso

Li um tempo atrás, em um material do founder da Reframe, um caminho simples e interessante para construir seu primeiro pitch de vendas: usar casos de sucesso como base do pitch. O case mostra:

1. O contexto do cliente – Quem era o cliente e qual era o problema e por que ele era prioritário.
2. As opções que ele considerou – e porque decidiu apostar em você.
3. O que foi implementado - aí sim falar de produto
4. Os resultados alcançados – dados concretos de valor entregue.
5. Quanto custa para contratar

Esse modelo pode inclusive ser utilizado em outras comunicações, como site, campanhas de marketing, LinkedIn, e por aí vai.

Vi esse modelo surtir efeito na prática recentemente com uma startup que acompanho. O primeiro pitch de vendas falava apenas das funcionalidades do produto. Era longo, com muitos vídeos e slides que tiravam a atenção do cliente. Após adotar esse modelo mais direto, trazendo dados reais, a conversão da startup aumentou drasticamente. Além disso, fazendo estudos sobre o lead, a startup conseguiu ir personalizando o pitch conforme as necessidades do cliente, batendo muito mais na dor real. Na prática, quando o prospect ouve a história de alguém em situação semelhante que obteve sucesso, fica mais fácil visualizar como sua solução pode gerar impacto.

Como evoluir o pitch ao longo do tempo?

• Vendas são aprendizado: cada conversa gera dados. Quais objeções aparecem? O que desperta mais interesse?
  
  
• Debugue o pitch: refine o case até que cada parte leve a um “hell yes” do prospect, como recomenda a Reframe.
  
  
• Replicabilidade: o objetivo não é ter um case isolado, mas um modelo que possa ser repetido com novos clientes.
  
  

Conclusão

O primeiro pitch de vendas não é sobre convencer a qualquer custo. É sobre ouvir, aprender, ajustar e construir uma narrativa baseada em resultados reais. Antes de pensar em escalar, o founder precisa usar o pitch como ferramenta para encontrar a demanda, provar o valor gerado e transformar os primeiros clientes em cases que validem o caminho. É um processo que exige paciência e disciplina, e de forma alguma deve ser tercerizado.

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