O que founders subestimam na construção da primeira máquina de vendas

Toda vez que uma startup do nosso portfólio decide montar sua máquina de vendas cedo demais, a gente já sabe como provavelmente vai terminar: vendas estagnadas e vendedor contratado que não performa. Já vimos isso acontecer várias vezes. A startup ainda está em validação ou início de tração, contrata um closer ou monta um time comercial, com a expectativa de acelerar. O resultado normal é o oposto: o CAC sobe, o runway encolhe e ninguém entende direito por que não está funcionando.

O motivo é simples e a gente repete bastante aqui na WOW: não dá para acelerar um processo antes de aprender como ele funciona. Quando o próprio fundador assume as vendas, ele deixa de terceirizar o aprendizado, e ainda por cima vende mais. Não porque ele vendia melhor que um vendedor profissional, mas porque conhecia o produto e o problema do cliente de um jeito que ninguém de fora ainda tinha como conhecer. Há inúmeros casos positivos na WOW, como os do Jonas Casarin e Marcos Fagundes (fundadores da Anota AI) e do Pedro Dusso (fundador da Aegro), que fizeram as primeiras 40 a 50 vendas na mão, sem escala nenhuma, só para entender a engrenagem antes de contratar qualquer pessoa para tocar isso.

Essa é a primeira coisa que founder subestima: vender você mesmo gera o aprendizado para entender como escalar depois. É ali que você ajusta a proposta de valor, discurso,  entende as objeções, e descobre o que faz o cliente falar sim. Só depois de ter feito esse ciclo várias vezes é que faz sentido pensar em tirar isso da sua mão. É o famoso founder led sales.

A segunda coisa é foco. Startup em validação tentando vender para todo mundo geralmente não vende para ninguém direito. Ter um ICP claro — validado com casos reais de clientes pagantes — muda a eficiência da máquina inteira. E canal também: a maioria das empresas que cresce rápido tira 70% ou mais da aquisição de um único canal nos primeiros anos. Não são cinco canais rodando ao mesmo tempo, é um canal validado com disciplina antes de sair testando os outros.

A terceira é olhar ticket médio junto com CAC antes de desenhar o processo comercial. Um exemplo da WOW foi um SaaS B2B de ticket baixo que começou vendendo no Facebook num modelo 100% automatizado e depois migrou para WhatsApp num modelo híbrido — sem closer, sem ciclo longo, tudo pensado para ser rápido e barato de operar. Faz sentido: se o ticket é baixo, o processo de venda não pode durar meses nem ter um custo de aquisição alto, senão a conta simplesmente não fecha. Isso tende a empurrar para um modelo mais self-service, mais PLG, onde o produto vende sozinho ou quase isso.

Do outro lado, tem o SaaS B2B de ticket alto. Nesse caso o processo é diferente: envolve geralmente contato humano, ciclo mais longo, confiança construída ao longo de várias conversas. E está certo que seja assim. Venda de ticket alto dificilmente vai ser super automatizada. 

A quarta, e talvez a mais esquecida, é entender que existe sim um ICP ideal para a sua solução, mas não necessariamente é o ICP ideal para o momento da startup. Muitas empresas com zero clientes tentam conquistar empresas gigantes como primeiro cliente, para construir um case de alta autoridade. Porém, dependendo do caso e do contexto, isso pode levar a um ciclo de vendas ainda mais longo do que o normal. Muitas vezes faz sentido descer um degrau, focar num ticket médio um pouco mais baixo, de clientes que ainda sentem a dor, mas que são mais fáceis e rápidos de conquistar, para construir os primeiros cases e ir subindo os degraus com o tempo novamente.

O ponto é: não existe uma máquina de vendas "certa" que sirva para qualquer startup. Existe a máquina que faz sentido para o seu ticket, seu ciclo e seu CAC — e isso só se descobre vendendo de verdade, com as próprias mãos,com dados e antes de contratar alguém ou automatizar qualquer parte do processo. Quem pula essa etapa não está economizando tempo, está só adiando o aprendizado que vai ter que fazer de qualquer maneira, só que mais caro e possivelmente com menos caixa.

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