Métricas que dão um "cheiro" de PMF

Sempre que começamos a acompanhar uma nova turma de startups na WOW, repetimos a mesma frase: a única coisa que importa na etapa que estão é encontrar PMF. A pergunta do milhão é: como encontrar? O problema é que PMF não é algo estático, um ponto específico na jornada, muito menos uma fórmula pronta. É um espectro. Dá para encontrar, perder e precisar reencontrar. Ele varia conforme o canal, o segmento ou até mesmo o comportamento do usuário. Por isso, não existe um único indicador capaz de confirmar que a startup “chegou lá”. O que existe são sinais: métricas que, combinadas, dão um “cheiro” de que a empresa está no caminho certo.

O que observar?

1. Crescimento de receita
Se a receita está crescendo de forma consistente, pode ser um sinal de que o mercado está valorizando o que você oferece. E de que você está entendendo como funciona o seu processo de vendas. Esta é a métrica óbvia que não se pode perder de linha. Mas cuidado: crescimento isolado, sem retenção de cliente, ainda pode significar que sua startup é um balde furado.

2. Retenção de clientes
Retenção é sem dúvidas uma das mais importantes métricas a serem observadas de perto. Se os clientes seguem pagando, utilizando e tendo valor com o produto, é sinal de que sua startup está gerando valor real ao cliente, e construindo cases de sucesso. Retenção é um dos maiores termômetros de PMF, porque mostra que o produto tem relevância no dia a dia do usuário.

Existem dois cuidados a serem tomados quando se fala em retenção:

1. Obviamente estar com clientes bem retidos, mas não conseguir vender, também não é um bom sinal.
2. Retenção/churn é um lagging indicator, pois você só terá comprovação desta retenção depois que o contrato com o cliente rodar. Se você tem um contrato de um ano com o cliente, por exemplo, só saberá em um ano se ele seguirá retido. A dica é entender qual ou quais suas leading indicators, ou seja, qual métrica de produto te indica diariamente ou constantemente que seu cliente está de fato usando o produto e que está tendo valor com ele (e, portanto, dificilmente dará churn).

3. Índice de satisfação do cliente
Ferramentas como o NPS (Net Promoter Score) mostram se o cliente realmente gosta da sua solução. Perguntas simples como “o quanto você sentiria falta se o produto deixasse de existir?” também revelam muito. Existe uma métrica que indica que se 40% dos seus clientes (em uma base de pelo menos 40 clientes) fala que sentiria muita falta se o produto deixasse de existir, significa que sua startup encontrou PMF. Eu não acredito unicamente nesta métrica, mas ela ajuda

4. Indicação orgânica
Clientes satisfeitos indicam. Se a sua base está crescendo via boca a boca, é porque o produto entrega valor suficiente para gerar recomendação.

5. LTV/CAC
A relação entre o valor do cliente ao longo do tempo (LTV) e o custo de aquisição (CAC) é uma métrica de sustentabilidade. Relações acima de 3:1 (em modelos SaaS) costumam indicar que o modelo está saudável. Porém, no início da jornada pode ser difícil calcular LTV/CAC, pois ainda não se sabe o LTV de fato, nem o CAC. 

6. NRR (Net Revenue Retention)
Quando a receita líquida retida (considerando expansões e churn) supera 100%, significa que a base atual está crescendo por si só — um sinal robusto de PMF. 

NRR = Receita atual + Upsell + Crossell - Downsell - Churn

Conclusão

PMF não é um destino final. Ele precisa ser constantemente conquistado e reforçado. Para mitigar a ansiedade que esse fato pode gerar, seja aficcionado por dados. Observar um conjunto de métricas e entender a história que elas contam é uma boa forma de entender se você está no caminho certo. Retenção, engajamento, receita recorrente, indicação… tudo isso é combustível para saber se você está construindo algo que o mercado realmente valoriza.

Na WOW, estruturamos todo o nosso processo de aceleração para ajudar founders a encontrar esse encaixe do PMF mais rápido. Porque, no início da jornada, nada é mais importante do que isso.

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