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Fundraising
Como saber quando e quanto eu preciso captar?
Beatriz Federico
Gestora de Portfólio
Saber quando e quanto captar é uma das decisões mais estratégicas na jornada de fundraising de uma startup. Ao pensar no momento da captação, vale a máxima: o melhor momento para captar é quando você não precisa. Idealmente, o investimento não deve ser buscado quando o caixa já está no limite ou quando a operação está por um fio. O melhor momento para levantar uma rodada é quando a empresa ainda tem fôlego financeiro, mas já possui clareza sobre os próximos passos e um plano consistente de crescimento. Essa estratégia traz para o lado do empreendedor o poder de negociação, além de mais opções de investidores e a capacidade de escolher com quem realmente faz sentido levantar o investimento.
Em suma, captar deve ser uma escolha baseada em oportunidade, e não em necessidade. Startups que estão tracionando, com crescimento consistente em indicadores (MRR, GMV, NRR ou receita total) e que já validaram seu modelo de negócio com base em dados reais de mercado e cases de clientes, geralmente estão num bom timing. Nesse ponto, o capital funciona como acelerador de um plano que já tem fundamentos — seja para escalar vendas, abrir um novo canal, contratar talentos ou expandir geograficamente. Por outro lado, se a empresa ainda não tem clareza sobre onde quer chegar num horizonte de 12 a 24 meses, ou se ainda depende de capital externo apenas para pagar folha e sobreviver, o risco percebido pelo investidor aumenta muito, e a captação pode mais atrapalhar do que ajudar.
Definir quanto captar, por sua vez, exige algum nível de maturidade financeira. Não se trata de estimar um valor com base no que outros estão captando ou em uma referência vaga do mercado – muitas vezes buscada em cases internacionais. O valor certo precisa vir de um plano de ação concreto, de um roadmap estratégico e de uma modelagem financeira que reflita a realidade do negócio. Isso envolve entender quanto custa executar o plano de crescimento previsto, quais são os marcos que a empresa pretende atingir com o capital (em receita, base de clientes, retenção, produto etc.) e, principalmente, por quanto tempo esse dinheiro precisa sustentar a operação — até o breakeven ou até a próxima rodada. Para tanto, é importante trabalhar com projeções realistas de fluxo de caixa e DRE, considerando custos fixos, variáveis, contratações, CAC, LTV, churn, margem bruta e estrutura de marketing e vendas. Ainda assim, imprevistos acontecem – e adicionar um buffer de 10% a 15% é uma boa prática para mitigar riscos e incertezas.
Um erro comum — e perigoso — é captar mais do que se consegue gerir de forma eficiente. Grandes cheques em estágios muito iniciais podem criar distorções na operação: contratações sem priorização, expansão prematura, aumento descontrolado do burn rate e, no limite, uma dependência crônica de capital externo. Isso pode comprometer a próxima rodada, especialmente se a receita não acompanhar a mesma velocidade da queima de caixa. Por outro lado, captar menos do que o necessário pode gerar insegurança e acabar colocando a operação em risco - em casos mais críticos, pode até forçar uma captação às pressas – e ai voltamos aos pontos do primeiro parágrafo.
Na visão do investidor, os números são bastante importantes, mas de nada valem se não há consistência na história. Ele quer entender como o dinheiro será transformado em valor, e como o smart money que ele oferece (se for o caso) pode alavancar esse crescimento. Na prática, um fundo de venture capital espera múltiplos de retorno de 10x ou mais nos seus investimentos, e é papel do founder demonstrar como isso é possível - com dados, premissas e visão de longo prazo. Um bom investidor entende que cenários mudam, mas quer confiar que o empreendedor tem domínio do negócio e sabe reagir diante dos desafios.
Por fim, vale dizer que captação não é um fim em si mesmo - é um meio. O dinheiro, por si só, não resolve nada. O que resolve é ter um plano claro, um time bem alinhado, execução consistente e uma leitura de mercado que faça sentido. Saber quando e quanto captar é, acima de tudo, saber onde se quer chegar — e o que é necessário para construir esse caminho.
Saber quando e quanto captar é uma das decisões mais estratégicas na jornada de fundraising de uma startup. Ao pensar no momento da captação, vale a máxima: o melhor momento para captar é quando você não precisa. Idealmente, o investimento não deve ser buscado quando o caixa já está no limite ou quando a operação está por um fio. O melhor momento para levantar uma rodada é quando a empresa ainda tem fôlego financeiro, mas já possui clareza sobre os próximos passos e um plano consistente de crescimento. Essa estratégia traz para o lado do empreendedor o poder de negociação, além de mais opções de investidores e a capacidade de escolher com quem realmente faz sentido levantar o investimento.
Em suma, captar deve ser uma escolha baseada em oportunidade, e não em necessidade. Startups que estão tracionando, com crescimento consistente em indicadores (MRR, GMV, NRR ou receita total) e que já validaram seu modelo de negócio com base em dados reais de mercado e cases de clientes, geralmente estão num bom timing. Nesse ponto, o capital funciona como acelerador de um plano que já tem fundamentos — seja para escalar vendas, abrir um novo canal, contratar talentos ou expandir geograficamente. Por outro lado, se a empresa ainda não tem clareza sobre onde quer chegar num horizonte de 12 a 24 meses, ou se ainda depende de capital externo apenas para pagar folha e sobreviver, o risco percebido pelo investidor aumenta muito, e a captação pode mais atrapalhar do que ajudar.
Definir quanto captar, por sua vez, exige algum nível de maturidade financeira. Não se trata de estimar um valor com base no que outros estão captando ou em uma referência vaga do mercado – muitas vezes buscada em cases internacionais. O valor certo precisa vir de um plano de ação concreto, de um roadmap estratégico e de uma modelagem financeira que reflita a realidade do negócio. Isso envolve entender quanto custa executar o plano de crescimento previsto, quais são os marcos que a empresa pretende atingir com o capital (em receita, base de clientes, retenção, produto etc.) e, principalmente, por quanto tempo esse dinheiro precisa sustentar a operação — até o breakeven ou até a próxima rodada. Para tanto, é importante trabalhar com projeções realistas de fluxo de caixa e DRE, considerando custos fixos, variáveis, contratações, CAC, LTV, churn, margem bruta e estrutura de marketing e vendas. Ainda assim, imprevistos acontecem – e adicionar um buffer de 10% a 15% é uma boa prática para mitigar riscos e incertezas.
Um erro comum — e perigoso — é captar mais do que se consegue gerir de forma eficiente. Grandes cheques em estágios muito iniciais podem criar distorções na operação: contratações sem priorização, expansão prematura, aumento descontrolado do burn rate e, no limite, uma dependência crônica de capital externo. Isso pode comprometer a próxima rodada, especialmente se a receita não acompanhar a mesma velocidade da queima de caixa. Por outro lado, captar menos do que o necessário pode gerar insegurança e acabar colocando a operação em risco - em casos mais críticos, pode até forçar uma captação às pressas – e ai voltamos aos pontos do primeiro parágrafo.
Na visão do investidor, os números são bastante importantes, mas de nada valem se não há consistência na história. Ele quer entender como o dinheiro será transformado em valor, e como o smart money que ele oferece (se for o caso) pode alavancar esse crescimento. Na prática, um fundo de venture capital espera múltiplos de retorno de 10x ou mais nos seus investimentos, e é papel do founder demonstrar como isso é possível - com dados, premissas e visão de longo prazo. Um bom investidor entende que cenários mudam, mas quer confiar que o empreendedor tem domínio do negócio e sabe reagir diante dos desafios.
Por fim, vale dizer que captação não é um fim em si mesmo - é um meio. O dinheiro, por si só, não resolve nada. O que resolve é ter um plano claro, um time bem alinhado, execução consistente e uma leitura de mercado que faça sentido. Saber quando e quanto captar é, acima de tudo, saber onde se quer chegar — e o que é necessário para construir esse caminho.
