Ao longo dos anos, percebemos que PMF é muito menos sobre um momento “mágico” e sim sobre um espectro. Você pode encontrar o primeiro ciclo de PMF, perdê-lo e/ou precisar reencontrá-lo. Alguns artigos do nosso blog explicam bem sobre isso. Desta forma, construímos um Framework de PMF, que nos ajuda a direcionar as conversas com todas as startups que investimos. Abaixo, nosso framework.

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O Framework tem 5 quadrantes: Mercado, Produto, Máquina de Vendas, Modelo de Negócio e Fundadores/Time & Gestão. Esses quadrantes funcionam como peças de lego. Ao se encaixarem com perfeição, a startup terá fortes indícios de que atingiu PMF.

O quadrante de Mercado

Começamos entendendo o mercado: quem é o ICP, qual é a persona, quais são os jobs to be done e qual dor estamos tentando resolver. Aqui também mapeamos competidores e alternativas.
Nada disso é teórico — é observar como os primeiros clientes realmente se comportam, o que eles tentam resolver e qual é a urgência dessa dor. No início, é sempre mais importante termos 10 clientes que amam nosso produto e que estão super engajados, do que 100 que gostam mais ou menos da solução, ou que são até indiferentes ao que estamos fazendo. É a partir deles que vamos entender os padrões e identificar qual nosso ICP e em quem focar nossos esforços.

O quadrante de Produto

Em produto se aprofunda a proposta de valor que realmente é entregue para esse cliente. O foco é entender:

• se o produto resolve a dor identificada no mercado;
• quanto ele é usado;
• qual é o ROI percebido;
• Qual a retenção apresentado;
• Quais são os principais feedbacks e melhorias a serem executadas para aumentar o valor apresentado;
• o que precisa evoluir para aumentar engajamento.
  
  

Aqui é essencial que se tenha clientes que usam, retornam e geram cases reais. É difícil entender ICP sem um grupo engajado usando o produto na prática.

O quadrante da Máquina de Vendas

A máquina de vendas trata de como tu atinge e converte esse cliente. Quais canais fazem sentido? Como o produto se encaixa neles? Como funciona o processo comercial do início ao fim?

Um produto simples pode funcionar bem com PLG. Um produto mais complexo geralmente exige venda mais consultiva. Não existe caminho único — existe coerência entre o que o produto é e como ele chega até o cliente. Aqui uma dica importante: produtos encaixam em canais, e não o contrário. Dificilmente uma startup consegue forçar um produto de altíssimo ticket e complexidade em um processo PLG em que o cliente apenas entra no site, contrata, faz onboarding sozinho e já sai usando, por exemplo.

O quadrante do Modelo de Negócio

Modelo de negócio é a forma como tu cobra do cliente. Qual o preço, o que está incluído, o que muda por uso, e principalmente se essa lógica é clara para quem está comprando.

A reflexão aqui é sempre: a relação entre o ticket médio, o LTV e o CAC fecham a conta? O tempo que leva para converter um cliente conversa com o valor e com o modelo de cobrança? Se existe desalinhamento, os quadrantes dificilmente encaixam.

O quadrante de Fundadores, Time & Gestão

Esse quadrante é a base dos outros. Ele serve como uma fundação. Aqui olhamos para:

• Quem veste cada chapéu;
• Como a equipe está alocada;
• Gargalos que travam execução;
• Dedicação dos sócios;
• Acordos e governança alinhados.
  

Quando isso não está resolvido, nenhum dos outros quadrantes se sustenta por muito tempo. É literalmente a fundação de tudo. O que tangibiliza bem essa afirmação, é que uma grande parte dos write offs que vivenciamos na WOW são fruto de relacionamento comprometido entre os sócios.

Como esses quadrantes se conectam

O verdadeiro sinal de avanço rumo ao PMF é quando os quadrantes começam a se encaixar entre si:

• Mercado ↔ Produto: clientes engajados mostram se a dor é real e se o produto resolve. Sem uso consistente, não existe ICP validado.
• Produto ↔ Máquina de Vendas: um produto muito complexo não se encaixa em canais de aquisição simples; um produto direto geralmente sim.
• Máquina de Vendas ↔ Modelo de Negócio: o jeito de vender precisa conversar com o jeito de cobrar. Ticket, LTV, CAC, tempo de fechamento — tudo tem que fazer sentido junto.
• Todos ↔ Fundadores e Gestão: quando o time não está organizado, vira ruído em todos os outros quadrantes. Quando está alinhado, os quadrantes ajustam mais rápido.
  
  

Quando essas peças começam a se conectar, a sensação é de que a estrutura da empresa está mais azeitada. Vender deixa de ser um “parto”. As conversões melhoram, o uso aumenta, o discurso comercial fica mais direto, e tanto o canal quanto o modelo de negócio fazem sentido para aquele tipo de cliente. 

A grande dica aqui é testar. É botar o produto na rua, ser Founder Mode o máximo que der, e testar hipóteses de forma rápida e consistente.

Esse é o caminho que enxergamos quando uma startup começa a se aproximar do PMF: não é um quadrante isolado que funciona, mas o encaixe entre eles.

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