O erro mais comum nos primeiros 12 meses após o cheque

Um dos erros mais comuns, e também mais perigosos, começa a ser construído antes mesmo do investimento. É natural que o empreendedor queira acelerar o crescimento e, para isso, estruture a captação com base em algumas avenidas de expansão que parecem promissoras naquele momento.

Normalmente, essas avenidas passam por frentes como:

• Marketing: aumentar o investimento acreditando que mais verba vai gerar, de forma proporcional, mais clientes
• Vendas: abrir novos canais comerciais ainda pouco explorados, como outbound, parcerias ou franquias
• Mercado: buscar uma nova faixa de clientes, muitas vezes menores, com ciclos de venda mais curtos
• Produto: desenvolver um novo módulo ou funcionalidade que clientes vêm pedindo, com expectativa de gerar upsell

Com uma combinação dessas ideias, o empreendedor monta um deck olhando para o futuro com bastante otimismo. Em parte porque acredita de fato naquele plano. Em parte porque quer transmitir ao investidor uma tese de crescimento convincente, capaz de sustentar uma rodada em boas condições.

A armadilha se fecha quando esse empreendedor também é um bom vendedor. O investidor vai questionar, ajustar premissas e descontar parte do entusiasmo, mas a verdade é que, no early stage, quando as métricas ainda são imprecisas, a qualidade do time e a capacidade de persuasão dos founders pesam muito na decisão de investimento.

Alguns meses depois, com o contrato assinado e o dinheiro no caixa, começa a fase mais difícil: transformar em realidade o plano que foi vendido.

E é justamente aí que muitos problemas aparecem.

Não porque as avenidas de crescimento estivessem necessariamente erradas, mas porque a execução quase nunca acontece do jeito que parecia no deck. É nos detalhes que a tese começa a ser testada de verdade.

Alguns exemplos clássicos:

• Marketing não escala em linha reta.
Ao aumentar investimento, a taxa de conversão tende a cair por diversos motivos: a qualidade dos leads diminui, o CAC sobe, a equipe comercial não acompanha no mesmo ritmo e os founders já não conseguem estar tão próximos da operação como estavam no início.

• Novos canais de venda levam tempo para maturar.
Parcerias, franquias e novos canais comerciais costumam parecer atalhos interessantes, mas, na prática, exigem processo, gestão e maturidade operacional. Quando são ativados cedo demais, frequentemente geram mais distração e custo do que resultado.

• Expandir para SMB pode parecer óbvio, mas nem sempre funciona.
Quando a startup começou vendendo para médias e grandes empresas, é comum surgir a tentação de atacar o mercado SMB em busca de ciclos mais curtos e maior volume. No papel, parece uma boa ideia. Na prática, o que muitas vezes acontece é um crescimento inicial animador, seguido por aumento de churn. O cliente novo entra rápido, mas não tem fit suficiente. E, ao reduzir atritos da venda, como eliminar setup ou onboarding, a empresa também reduz a sustentação da retenção.

• Pedido de cliente não é sinônimo de disposição de pagamento.
O fato de uma funcionalidade ser solicitada com frequência não significa, por si só, que ela sustenta receita adicional. Muitas vezes, quem pede não é quem decide a compra. E nem tudo que gera interesse se traduz em disposição real de pagamento.

Todos esses problemas, e muitos outros, são normais. Fazem parte da jornada de crescimento. O ponto crítico não é errar a tese inicial. O verdadeiro risco está em insistir por tempo demais em um caminho que já começou a mostrar sinais de fraqueza.

Quando o empreendedor se sente pressionado pelo plano que vendeu, ou pelo próprio orgulho, ele pode cair em uma armadilha ainda mais cara: ao invés de dar um passo atrás, rever premissas e corrigir a rota, dobra a aposta em uma avenida que ainda não se provou. E, com isso, consome uma parte relevante do caixa tentando fazer funcionar algo que talvez precisasse primeiro ser redesenhado.

Quando finalmente encara a realidade, pode ser tarde demais.

Minha sugestão para quem acabou de receber investimento é simples: escale aquilo que já provou funcionar e teste novas avenidas com disciplina e parcimônia.

Gastar o caixa é fácil. Construir as condições para levantar a próxima rodada costuma ser bem mais difícil.